Cuando se trata de la carrera profesional o de una empresa dedicada a los servicios profesionales, la mayoría de nosotros no sabemos cómo escapar de la trampa del salario por horas o dejar de vender nuestro tiempo por dinero.
Es más, la mayoría desconoce cómo crear empresas con mayor potencial de crecimiento.
Esto es vital en esta época. Tampoco nos enseñan cómo escalar un negocio de servicios profesionales.
Si trabajas para una empresa, lo normal que es tengas que trabajar cierto número de horas cada día y te paguen una cantidad fija en función de dicho tiempo.
Esta es la norma, de hecho, el sueldo mensual se calcula en función de una jornada de aproximadamente 48 horas semanales de trabajo, aunque trabajes más horas de lo acordado.
Por otro lado, si cuentas con una empresa propia y ofreces tus servicios profesionales, es muy común que cambies tu tiempo por dinero.
En mi caso, cuando ofrezco mis servicios como coach profesional, era normal ofrecer un programa de coaching en función de un número de horas que trabajaría a razón de una tarifa fija. Por ejemplo, 7 sesiones de coaching a razón de $250.00 por sesión.
Estos modelos pueden ser limitantes, ya que los ingresos se restringen al número de horas que puedes trabajar en un día.
Por lo tanto, para escapar de la trampa de cobrar en función de las horas que trabajes y lograr un mayor éxito financiero, tienes que dejar de cobrar por tu tiempo y moverte a un modelo en el que puedas productizar tus servicios. ¿Qué es eso?
Precisamente es lo que vamos a abordar en esta entrada de blog. Aquí hablaremos sobre cómo escapar de la trampa del trabajo por hora para escalar tus ingresos a través de la productización.
Antecedentes del trabajo por hora
La práctica de cobrar la mano obra por horas tiene una larga historia.
Los antecedentes que voy a compartir, sustentan por qué un trabajador hoy en día cobra su sueldo a través de este tipo de jornada. También por qué un profesional factura sus servicios a través de su empresa en función de las horas que dedica a un trabajo.
Así que presta atención a cómo se originó esta costumbre…
Durante el reinado de Felipe II, a finales del siglo XVI, se instauró por primera vez en la historia una jornada laboral de 8 horas.
Este movimiento nació a raíz de la preocupación por la salud en el ámbito laboral de aquellos trabajadores expuestos al sol o de quienes estaban sujetos a largas jornadas de trabajo. Por lo tanto, inicialmente no se aplicó de forma generalizada.
Ahora, en vista que la medida aplicada arrojó resultados positivos, rápidamente se extendió a otros sectores como la minería, donde la salud de los trabajadores también se veía afectada.
La Revolución Industrial fue otro hito histórico que llevó a consolidar de registrar las jornadas laboras en términos de horas trabajadas.
Resulta ser que en la Gran Bretaña del siglo XIX, el promedio de las jornadas de trabajo estaba en 16 horas diarias. ¿Te puedes imaginar?
A raíz de esto, el empresario británico Robert Owen sugirió que los empleados deberían trabajar solo 8 horas diarias, descansar otras 8 y dedicar las 8 restantes al ocio. ¡Apunta esta fórmula por favor y no la olvides!
Fueron estos antecedentes los que sentaron las bases que hoy en día utilizamos para registrar el trabajo y cobrar según el número del número de horas trabajadas. Es decir, fue a partir de estos eventos que caemos en la trampa del trabajo por horas.
Esta tendencia también se observa en la facturación por horas de los servicios profesionales, donde se cobra a los clientes en función del número de horas que trabajes.
Intercambiar tiempo por dinero impide escalar
Al principio no conocía diferentes formas sobre cómo trabajar de coach y dedicarme al coaching.
Por lo tanto, tomé la decisión de hacer lo que hacía cuando me dedicaba a la facilitación como entrenador, intercambié mi tiempo por dinero.
La verdad es que es un modelo de negocios muy sencillo. Esto consiste en ofrecer tus servicios profesionales como coach a una empresa, estimando las horas que te tomará brindar el servicio de coaching para cada caso en particular.
De hecho, cobrar los servicios profesionales en función de la trampa del trabajo por horas, había sido la norma en la industria. No solamente beneficiaba a las empresas, pues estas no tienen que contratar de forma permanente a una persona con el fin de hacer uso de un servicio. También beneficiaba al proveedor, pues les permitía generar ingresos de manera rápida.
Por ejemplo, si alguien necesita mi apoyo como coach, tenía sentido pagarme por hora, en lugar de contratarme como empleado de tiempo completo. De este modo, resulta ser un modelo de negocios que hace sentido.
El problema es que, a mediano y largo plazo, se transforma en un modelo de negocios muy difícil de escalar.
Estrategias para crecer cuando vendes tiempo por dinero
Cuando se trata de hacer un negocio de servicios profesionales basado en intercambiar tu tiempo por dinero, todo lo que puedes hacer para crecer es cambiar más tiempo por dinero o cobrar más por tu tiempo.
Por un lado, vender más tiempo no es una estrategia escalable, que te permita crecer.
Esto radica en que tu tiempo es limitado y solo puedes crecer en función de las horas que tienes disponibles.
Así que si quieres ganar más, la solución más sencilla es trabajar más horas o sumar horas extras.
Esto puedes lograrlo trabajando los fines de semana y extendiendo tus horarios hasta altas horas de la noche.
No obstante, esto tiene un lado negativo que va en detrimento de tu familia, salud y bienestar personal.
Por otro lado, hacer crecer tu negocio de servicios a través de cobrar más por tu tiempo, no siempre es una estrategia viable.
Cada sector tiene sus propias normas de precios para los productos y servicios que se comercializan.
Es decir, los clientes se manejan cómodamente dentro de ciertos límites en relación con dichas normas en ciertas industrias.
Por ejemplo, se espera que cobres cierto precio por hora, si eres un abogado y cierta suma por consulta si eres médico.
Así que si quieres cobrar más por tu tiempo, superando el valor que los clientes están acostumbrados a pagar por dichos servicios, vas a tener que justificar dicho aumento.
Al final, la trampa del trabajo por horas te limita cuando de escalar se trata, a menos que cambies de estrategia.
Estado actual de los trabajos de servicio
La historia económica de los Estados Unidos ha sufrido cambios continuos en su composición laboral por sectores. Cabe señalar que esta misma situación también se ha manifestado en otras latitudes.
Por ejemplo, a partir de la segunda mitad del siglo XIX y durante la primera del XX, la industrialización de la economía trasladó gran parte de la fuerza laboral de las granjas hacia las ciudades.
Al principio, la mayor parte del empleo fluyó hacia las fábricas, constituyendo la base de la industria nacional.
No obstante, poco a poco, a medida que las grandes ciudades se convirtieron en el centro de la actividad económica, la demanda por ciertos servicios también comenzó a aumentar.
Este escenario ha evolucionado hasta el punto de que hoy en día, el 90 % de los trabajos en los Estados Unidos y en cualquier economía desarrollada, está representado por trabajos de servicio.
Esta realidad crea oportunidades increíbles para personas que como tú y yo deseamos emprender un negocio propio, pues como he venido explicando, no se necesita mucho para comenzar una empresa en el sector de servicios.
Sin embargo, el problema no se presenta al empezar, sino cuando quieres escalar lo que fue fácil de comenzar. ¿Por qué?
Sencillo, porque venimos con la mentalidad que se ha consolidado desde que caímos en la trampa del trabajo por horas.
Cómo escapar de la trampa del trabajo por horas
Para escapar de la trampa del trabajo por horas en la que caen muchos profesionales de servicio como: abogados, consultores, contadores, facilitadores, coaches y terapeutas, sobre todo necesitas cambiar la mentalidad con la que ofreces tus servicios.
La costumbre es salir al mercado y empezar a intercambiar tus servicios en función del tiempo.
Como te mencioné anteriormente, esto es fácil porque los clientes ya están acostumbrados a esta estrategia de precios.
Bajo este modelo es sumamente fácil encontrar clientes que quieran pagar por tus servicios profesionales a razón de una tarifa por hora, pues están acostumbrados a esto.
Adicional a esta costumbre, es algo factible para los clientes, pues terminas actuando como un gasto variable.
Esto les evita tener que incurrir en un gasto fijo mediante la contratación permanente de alguien que les brinde dichos servicios.
Siendo fácil iniciar como proveedor de servicios para otros, rápidamente vas a poder comprarte un lindo auto, una casa más grande, etc.
Ahora, en la medida que tu estilo de vida comienza a elevarse, simultáneamente aparecerá la necesidad de escalar tu oferta de servicios para poder sostenerlo a través de mayores ingresos.
El problema está en que si buscas escalar tus servicios bajo este mismo modelo, te vas a terminar sintiendo sumamente miserable.
La razón radica en que es aquí cuando te das cuenta de que estás atrapado en una rueda sin fin de la que no vas a poder bajarte.
Es decir, necesitas seguir facturando tu tiempo para sostener tu estilo de vida. Caíste en la trampa del trabajo por horas y ahora no puedes salir.
Por lo tanto, la solución a esta realidad está en cambiar la mentalidad y adecuarla a una nueva realidad.
Productización de servicios
Si quieres escapar de la trampa del trabajo por horas y escalar tu negocio para disfrutar de una mejor calidad de vida, necesitas cambiar la mentalidad con la que ofreces tus servicios y adecuar tu estrategia de precios al escenario actual.
«Productizar» se refiere al proceso de comercializar tu habilidad y ofrecer tus servicios de un modo comercializable para la venta al público en general.
Cuando se trata de convertir un servicio en producto, esto implica tomar tus habilidades y convertirlas en un producto estándar, completamente probado, y empaquetado, a través del cual puedas comercializar tus servicios.
La productización no implica necesariamente un bien físico. La productización trata de tomar tus capacidades, capital intelectual o conocimiento y transformarlos en un producto estándar que puedas ofrecer a los clientes.
Los servicios pueden convertirse en productos, empaquetarse y venderse como si fueran productos físicos.
Por ejemplo, un vendedor con experiencia, puede decidir escribir un libro donde enseña a los empresarios cómo comercializar sus negocios.
Netflix, Spotify y muchas otras empresas desarrollan «paquetes» estandarizados y no personalizados que funcionan como un servicio de bajo costo para sus clientes.
Ejemplos de servicios productizados
Un banco puede tener un sistema de transferencias para enviar dinero desde y hacia sus sucursales a nivel nacional. El banco decide transformar esa capacidad en un servicio de pago y lo ofrece a sus clientes a cambio de una tarifa mensual. Esto en lugar de cobrarles por transacción.
Un diseñador web puede desarrollar un curso en línea y ofrecer plantillas basadas en el material que proporciona, para facilitar a sus clientes la construcción de su propio sitio web.
Un consultor puede desarrollar paquetes personalizados para abordar problemas recurrentes en las organizaciones, estableciendo un mecanismo que los resuelva.
Por ejemplo, como coach puedo ofrecer un producto que consista en una mezcla de formación online para herramientas como la Rueda de la Vida, Diseño de Vida, Metas, Tablas CELE, etc. Ahí demuestro cómo se hace todo y las personas se hacen autocoaching.
En este caso, en lugar de depender de su presencia o de la tarifa por hora de sus servicios, la facturación ahora se basa en la implementación del sistema diseñado.
Una empresa que tiene su propia logística, como una flota de camiones o acceso al ferrocarril, podría ofrecer servicios logísticos a otras empresas para entregar sus productos a cambio de una tarifa.
Una empresa minorista o una cadena de librerías podría alquilar sus instalaciones para organizar eventos para otras industrias que utilicen su espacio físico, justo cuando sus locales comerciales no están abiertos al público.
Beneficios de la productización de servicios
Algunos beneficios de ofrecer servicios productizados en lugar de servicios profesionales por hora son:
- Mayor efectividad y reducción de costes.
- Menor tiempo invertido en la prestación del servicio.
- Aumenta el grado de control sobre el trabajo realizado.
- Mayor capacidad para predecir los ingresos.
- Incrementa la capacidad para escalar el negocio.
- Menor dependencia de la presencia física.
Podría continuar hablando de las múltiples bondades de este modelo, es por eso que mejor decidí expandirme sobre el tema en una publicación exclusiva para abordarlo. La titulé «7 beneficios de hacer crecer tu negocio de servicios profesionales«.
Qué se requiere de tu parte para escapar y escalar
Ya sabes cómo escapar de la trampa del trabajo por horas, ahora, ¿qué se requiere de tu parte para hacer que este nuevo modelo funcione?
Si quieres disfrutar de mayor libertad de tiempo mientras hacer crecer tu negocio, lo primero que vas a tener que hacer es diseñar un producto a partir de tus servicios.
Con este fin, identifica cuáles de los servicios que actualmente ofreces puedes productizar o sistematizar.
Adicional, vas a necesitar una nueva plataforma para su lanzamiento. Preferiblemente, debes crear una plataforma en línea que te permita comunicar tu oferta de forma muy clara para que otros puedan comprarla.
Si vas a posicionar tus servicios como productos, tendrás que dejar atrás las propuestas. En su lugar, tu plataforma debería poder comunicar las características de tu oferta, así como los beneficios que tus clientes van a recibir a cambio.
Al tratarse de un nuevo enfoque empresarial, también vas a tener que diseñar un nuevo proceso de marketing y ventas que te ayude a persuadir a tus consumidores sobre las ventajas de tu innovador producto.
Ahora, lo más importante que tienes que hacer para que este nuevo modelo de negocios funcione y puedas escapar de la trampa del trabajo por horas con el fin de escalar tu negocio es mantenerte firme en tu decisión.
Tu compromiso está en ser fiel al nuevo modelo y desarrollar la capacidad de decir «no» al anterior.
Tendrás que comenzar a informarles a tus clientes: «si quieres trabajar conmigo, ahora vas a necesitar decidirte por este paquete o por este otro, pues ya no estoy haciendo proyectos personalizados».
Conclusión
Si quieres escapar de la trampa del trabajo por horas y escalar tu negocio, no puedes seguir haciendo las cosas igual que antes.
Adopta una nueva mentalidad y ofrece tus servicios de forma productizada.
Aprovecha las ventajas que la tecnología ofrece hoy en día para que puedas escalar tu profesión al siguiente nivel.
Esto lo puedes hacer sistematizando la entrega de tus servicios, desarrollando procesos y consiguiendo personas que los puedan ejecutar.
Da el salto de fe con la confianza de que este nuevo enfoque es la mejor solución, tanto para ti como para tus clientes, pues es así como finalmente podrás disfrutar de mayor libertad de tiempo, una de las razones por las que fundaste una empresa propia, en primer lugar.
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