Perfil del cliente de coaching

¿Conoces cuál es el perfil del cliente de coaching? La mejor forma de darte a conocer como coach es contar con un enfoque tipo láser de quiénes son los que pagan por los servicios de coaching, así como conocer de forma precisa características generales que te ayuden a configurar el perfil del cliente de coaching.

Esta publicación es parte de una serie y contiene videos sobre cómo dedicarte al coaching. En la entrega anterior analizamos ciertos datos importantes relacionados con la industria del coaching que responde a la pregunta sobre quiénes son los clientes de coaching.

La pregunta que muchos se hacen ante la información sobre quiénes son clientes de coaching es: ¿qué tienen que ver esos datos con la práctica rentable del coaching?

La respuesta tiene varias aristas que es necesario tomar en cuenta. Si analizamos las tendencias que describí en la publicación anterior, surgen varios aspectos que son importantes rescatar. Estos aspectos deben ser tomados en cuenta si deseas generar una práctica rentable de coaching.

La lista que presentaré no es exhaustiva, solo representa cinco puntos que rescaté de los datos que te presenté. Estos puntos te van a brindar un mapa lo suficientemente amplio como para extraer información valiosa del perfil del cliente de coaching. Todo lo que te comparto está basado en evidencia y ha sido corroborado a través de mi experiencia profesional.

Estos serán cada uno de los puntos que analizaremos en este artículo.

1. ¿Quiénes son clientes de coaching?
2. ¿Cuál es el perfil del cliente de coaching?
3. ¿Qué necesitan esos clientes?
4. ¿Cómo te puedes diferenciar como coach?
5. ¿Cómo puedes agregarles valor?

Los datos que sustentan la respuesta a esta pregunta fueron presentados en la publicación anterior: «quienes son los clientes de coaching«. No obstante, mi experiencia es aún más dramática, pues 95% de los ingresos que genero a través del coaching son pagados o patrocinados por empresas. Esto coincide con las estadísticas que te presenté a través de los estudios llevados a cabos por ICF.

En definitiva: la mayoría de los clientes que pagan por adquirir servicios de coaching son empresas u organizaciones.

Analicemos con mayor detenimiento el perfil del cliente de coaching a nivel organizacional. El perfil de clientes a nivel de empresas tiende a ser más objetivo y lógico. Suele necesitar otro tipo de evidencia que le haga saber que el proceso de coaching está generando resultados. Desean que el coaching vaya más allá de una simple conversación.

La razón por la que un cliente organizacional tiende a tener una inclinación hacia el pensamiento objetivo y lógico, obedece a la cultura en la que se encuentra inmerso. Es parte de la naturaleza de un negocio operar en función de un marco de pensamiento de este tipo con el fin de poder garantizar los resultados de negocio.

Esto plantea un reto interesante para el coach. Analicemos uno de estos casos. La tarifa que cobro como coach a nivel organizacional se encuentra en un rango entre USD $250.00 y  USD $400.00 por sesión, dependiendo del tipo de coaching que lleve a cabo.  Para que una empresa decida invertir esta cantidad en mis servicios, va a necesitar algún tipo de evidencia objetiva que le ayude a justificar la inversión. En este caso se deben evidenciar que un retorno lógico sobre esta inversión. Lo anterior se tiene que traducir en el logro y medición de los resultados esperados.

Cuando un cliente organizacional se encuentra con los pelos de punta, es porque tiene algún tema que quiere resolver. Ante estas situaciones decide invertir en un coach para que sus gerentes o ejecutivos puedan hacerle frente al reto que tienen entre manos. Entre los temas que hacen que las organizaciones contraten coaches, están los siguientes:

• Optimizar el desempeño individual y grupal.
• Mejorar la comunicación.
• Aumentar la productividad.
• Desarrollar competencias.

¿Te gustaría dedicarte al coaching? De ser afirmativa tu respuesta quiero preguntarte: ¿Qué tanto tu oferta cuenta con metodología y herramientas para atender las necesidades que acabo de listar?

Supongamos que estás decidido a dedicarte al coaching a nivel profesional y deseas atender a los clientes a nivel empresarial. Permíteme ahora hacerte esta otra pregunta: habiendo tantos coaches en el mercado, ¿por qué un cliente estaría dispuesto a pagar una suma similar a que cobro cuando otros coaches ofrecen sus sesiones mucho más económicas?

Primero, tienes  que garantizar a través de evidencias, que has añadido valor no solo a la organización, sino también a la persona que has atendido dentro de dicha empresa. Esto último tienes que hacerlo de forma objetiva. La idea es facilitarle a quién invierte en coaching, el proceso de percibir que hay un retorno sobre su inversión.

En segundo lugar, para que un cliente esté dispuesto a invertir en tus procesos de coaching tienes que diferenciarte como coach producto de tu especialización. Es aquí, en mi proceso de diferenciación, donde entró a jugar un rol protagónico la prueba Everything DiSC Workplace.

¿Por qué coaching con Everything DiSC Workplace para diferenciarte como coach? Préstale atención nuevamente a los datos que me llevaron a mí a diferenciarme de esa forma. 95% de mis clientes eran organizaciones. Las empresas manifiestan un estilo de pensamiento lógico. Están buscando optimizar el desempeño individual y grupal, mejorar la comunicación, aumentar la productividad y desarrollar a otros.

Al analizar esta información, me percaté que contaba con una herramienta apropiada que me facilitaba agregarle valor de forma objetiva a mis clientes empresariales. Fue así como comencé a utilizar la navaja suiza de la psicometría: Everything DiSC.

Específicamente me apalanqué en el reporte Workplace, cuyo objetivo es mejorar la comunicación para desarrollar relaciones más efectivas en el ambiente de trabajo.

Esta herramienta se ajusta al perfil lógico que predomina en las empresas. También es objetiva para cuantificar el valor que aporto, pues me permite medir qué hay que cambiar y cómo el cliente tiene que hacer el cambio. Además, esta metodología me brinda un modelo de cambio que faculta a las personas a las que les hago coaching poder cambiar.

Everything DiSC Workplace me permitió y me sigue permitiendo hacerme cargo de las necesidades específicas de los clientes organizacionales, aquellos que más invierten en coaching. Pero sobre todo, evidencia cambios que se pueden medir y cuantificar.

El énfasis de la evaluación Everything DiSC Workplace, específicamente está en desarrollar relaciones más efectivas y productivas en el ambiente de trabajo. Por lo tanto, utilizar esta prueba te ayudará a dar justo en el clavo en relación a las necesidades de los clientes que invierten en procesos de coaching.

Esta evaluación les brinda a los clientes empresariales, e incluso a los individuos, un modelo sencillo para comprender y valorar el estilo de comportamiento de las personas. Adicionalmente, el reporte incluye estrategias de adaptación y cambio, que facilitan poder evidenciar cambios notables. El tipo de cambio que muchos suelen llamar la magia del coaching.

[NOTA] Esta publicación es la segunda parte de una serie de cuatro publicaciones sobre cómo dedicarte al coaching. La primera publicación trató sobre quiénes son clientes de coaching. En la siguiente publicación, profundizaremos sobre cómo diferenciarte como coach para determinar formas en que puedes agregar más valor de forma objetiva.