Cuando se trata de cómo escalar un negocio de servicios profesionales, hay tres criterios que son absolutamente esenciales.
El primer criterio es que hay que tener un modelo de ingresos recurrentes en marcha que genere ventas una y otra vez.
El segundo criterio es que los costos de adquisición de clientes tienen que ser suficientemente bajos como para que puedas contar con los márgenes que te permitan invertir en mercadeo y ventas.
Y el tercer criterio es que debes poder apalancarte en ofrecer acceso a activos, sistemas y herramientas con el fin de poder ejecutar el negocio de forma eficiente.
Si puedes cumplir estos tres criterios, la ampliación de tu negocio de servicios será mucho más fácil.
Sin embargo, para explicar adecuadamente cómo escalar un negocio de servicios, primero es fundamental definir el concepto de escalabilidad.
¿Qué es escalabilidad?
Cuando hablamos de escalar un negocio, nos referimos a la capacidad que tiene un negocio de multiplicar sus resultados.
A nivel empresarial, cuando se trata de crear empresas con mayor potencial de crecimiento, es vital hacer crecer la magnitud de los ingresos sin elevar los gastos de forma proporcional.
Escalar es un término utilizado ampliamente usado en las redes de telecomunicaciones y a nivel informático.
Según Wikipedia, la escalabilidad no es un término que exista en el diccionario de la RAE. De hecho, es un término que se ha tomado prestado del idioma inglés: Scalabality.
Lo interesante es que la propiedad de escalabilidad de un sistema, generalmente es difícil de definir.
Lo que se hace para definirla es hacerlo de forma particular a cada caso. Además, es necesario definir los requisitos específicos que permiten a un sistema escalar.
Por esa razón, en esta publicación nos vamos a enfocar a en tres criterios claves que permiten la escalabilidad de un negocio de servicios profesionales.
Pero antes, veamos la importancia de la escalabilidad de un negocio.
¿Por qué es importante la escalabilidad?
Hay muchas razones por las que una empresa necesita crecer o escalar. Algunas de las razones más importantes para escalar un negocio son:
- La capacidad de crecer sin cambios sustanciales en el costo de ventas
- Un futuro mucho más favorable y exitoso para socios e inversionistas
- Mayor capacidad de adaptación a los mercados cambiantes
- Capacidad de expansión a nuevos mercados
- Mayores niveles de eficiencia y productividad
- Son empresas que atraen y retienen al mejor talento
- Facilidad para aumentar su participación en el mercado
- Mejores márgenes de ganancia
En resumidas cuentas, la escalabilidad es importantísima para crear empresas con mayor potencial de crecimiento.
Ahora bien, antes de abordar el tema central de este artículo que es cómo escalar un negocio, es importante mencionar los pilares que permiten que esto suceda y se pueda sostener en el tiempo.
Cómo escalar un negocio de servicios profesionales
¿Te desempeñas en la industria de servicios profesionales? ¿Estás evaluando algún tipo de negocio de servicios que quieres lanzar al mercado?
Si quieres asegurarte de ofrecer un servicio que pueda escalar para hacer crecer tu negocio, debes evaluar lo que ofreces a la luz de tres criterios clave.
El propósito de evaluar tus ideas de negocio consiste en garantizar que no vayas a terminar ofreciendo algo que no sea escalable e impida que puedas hacer crecer tu negocio.
Por ejemplo, debes escapar de la trampa del trabajo por horas, si deseas disfrutar de los beneficios de hacer crecer tu negocio de servicios.
A continuación, te presento los tres criterios que debes considerar si quieres lograr escalabilidad en un negocio de servicios.
Fuerte demanda
El primer paso para saber cómo escalar un negocio de servicios es tener una fuerte demanda de sus servicios.
Esto significa que tienes que ofrecer soluciones que estén relacionadas con los problemas reales de los clientes, especialmente aquellos problemas que los clientes reconocen como tales.
Para determinar la demanda, previamente debes haber seleccionado un «target market» en función de las bases de segmentación de mercado más comunes.
Cuando los clientes son conscientes de sus problemas, suelen buscar activamente una solución. Además, no tienes que educarlos para que sean conscientes de la situación problemática que viven.
Si intentas crear conciencia sobre un problema porque tu audiencia no es consciente, terminas extendiendo la duración del ciclo de ventas y se hace más costoso, lo que a su vez afecta a los resultados de tu empresa.
Por ejemplo, un cliente puede buscar activamente publicidad paga para aumentar el tráfico de su página web, pero no es consciente que la carencia de una buena oferta o de un sistema de conversión pueden ser los verdaderos problemas que tiene que resolver primero.
Por ello, tener una fuerte demanda de tus servicios y un mercado consciente de su problemática, es esencial si quieres hacer crecer tu negocio.
¿Cómo hacer para encontrar un producto que tenga fuerte demanda?
Hay algunas formas de encontrar productos que tengan una gran demanda. La primera es buscar productos que tengan una baja oferta y una alta demanda.
Esto lo puedes hacer mirando las tendencias del mercado en Google Trends y evaluar qué temas tienen una alta demanda. De ahí, puedes evaluar qué tanta oferta existe para dichas tendencias, con el fin de seleccionar un segmento que tenga una baja oferta.
Otra forma de encontrar productos que tienen una gran demanda es buscar palabras claves específicas que tengan un alto volumen de búsqueda en Google. Esto puede hacerse utilizando las herramientas de análisis de palabras clave.
Este método es muy similar al primero, solo que en lugar de buscar temas, ahora buscas palabras claves para ser aún más específico.
Una vez que hayas encontrado un producto que tenga una gran demanda, debes asegurarte de que eres capaz de satisfacerla.
Ingresos recurrentes
Para que un negocio escale, es importante tener un flujo de ingresos recurrentes. Esto se debe a que si los clientes permanecen contigo durante más tiempo, tus costos de ventas van a ir disminuyendo con cada nuevo cliente que entra.
Es más, mientras más tiempo permanezcan contigo los clientes, más bajo será tu costo de ventas. ¿Por qué esto es importante? Sencillo, porque genera más beneficios que pueden reinvertirse en la empresa para ayudarla a crecer aún más.
Por lo tanto, si hay un mercado que demanda algo y ofreces una solución basada en ingresos recurrentes a un precio accesible para el mercado, con cada nuevo cliente, los ingresos seguirán subiendo sin la necesidad de tener que subir proporcionalmente los costos de ventas.
Esto dará como resultado, un mayor margen de ganancia y la posibilidad de reinvertir las utilidades en la adquisición de nuevos clientes.
Cómo crear un flujo de ingresos recurrentes
Hay algunas formas de crear flujos de ingresos recurrentes. Un modo es ofrecer servicios basados en la suscripción. Esto podría ser cualquier cosa, desde una cuota de servicio mensual para acceder a un contenido que esté protegido solo para usuarios, hasta una cuota trimestral para acceder a tus cursos en línea.
Otra forma de crear ingresos recurrentes es ofrecer productos que deban sustituirse periódicamente, como cartuchos de impresora o filtros de café.
Por último, también puedes crear un programa de fidelización para animar a los clientes a seguir comprándote. Esto podría implicar la concesión de descuentos u otras ventajas a los clientes que realicen compras frecuentes.
Al contar con flujos de ingresos recurrentes, podrás escalar tu negocio de servicios profesionales de forma más eficaz porque tendrás un flujo de ingresos más constante.
Es importante señalar que no se trata de hacer dinero por hacerlo. La creación de ingresos recurrentes se enmarca en la articulación de la visión y misión empresarial en OKR: Objetivos y Resultados Clave a alcanzar.
Altos márgenes brutos
Los márgenes brutos elevados son importantes por dos razones principales.
En primer lugar, te permiten reinvertir el dinero en el negocio para ayudarlo a crecer.
Esto puede ser cualquier cosa, desde la inversión en marketing y publicidad, hasta la contratación de más personal.
En segundo punto, los márgenes brutos elevados te proporcionan un amortiguador contra los tiempos económicos difíciles. Si tus costos empiezan a aumentar o tus ingresos empiezan a caer, podrás seguir obteniendo beneficios porque tus márgenes son elevados.
Para conseguir unos márgenes brutos elevados, debes asegurarte de que cobras lo suficiente por tus servicios. Esto significa hacer la investigación debida y asegurarte de que estás en línea con la tarifa del mercado.
También debes buscar formas de reducir tus costos, a continuación te presento más sobre este importante tema.
Cómo reducir los costos para aumentar los márgenes
Hay algunas formas de reducir los costos y aumentar los márgenes en un negocio de servicios.
Un modo es automatizar la mayor parte posible del negocio. Esto puede ser cualquier cosa, desde el uso de herramientas de programación en línea para automatizar los recordatorios de citas, hasta el uso de software de contabilidad para automatizar la facturación y los pagos.
Otra forma de reducir los costos es dar a los clientes acceso a los sistemas y activos. Esto puede ser cualquier cosa, desde portales de clientes en línea hasta preguntas frecuentes de autoservicio y guías de instrucciones.
Al dar a los clientes la posibilidad de hacer más cosas por sí mismos, liberas tiempo y recursos que puedes emplear en otras actividades productivas.
Por último, considera dejar de hacer trabajos personalizados y opta por trabajos de uno a muchos.
Esto te va a permitir aprovechar tu tiempo y recursos haciendo el mismo trabajo para varios clientes en lugar de trabajos personalizados para clientes individuales.
Puede que no sea posible hacer esto para cada tipo de trabajo, pero vale la pena considerarlo para algunos tipos de trabajo.
Aplicando estas medidas de ahorro, podrás liberar más dinero para reinvertirlo en otras áreas del negocio o simplemente para mejorar tus resultados.
Poner en práctica incluso únicamente una o dos de estas medidas, puede suponer una gran diferencia a largo plazo. Por lo tanto, no tengas miedo de ser creativo y trata de pensar de forma diferente cuando se trata de cómo puedes ahorrar dinero en tu negocio de servicios.
Conclusión
Para hacer crecer tu negocio de servicios de manera eficaz, es importante tener una fuerte demanda, un modelo de negocios basado en flujos de ingresos recurrentes y altos márgenes brutos.
Al contar con estas tres cosas, podrás reinvertir dinero en el negocio para ayudarlo a crecer, y también tendrás un colchón contra los tiempos económicos difíciles.
Por lo tanto, si estás buscando escalar tu negocio de servicios, pon en práctica estos consejos y verás cómo va a facilitar el crecimiento de tu empresa.
¿Qué tal te han parecido estas recomendaciones? Háznoslo saber en los comentarios de abajo.
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